Was ist eine Open-House-Besichtigung und warum funktioniert sie?

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Immobilie. Anstatt wochenlang einzelne Besichtigungstermine zu koordinieren, öffnen Sie an einem Samstag von 11 bis 14 Uhr Ihre Tür - und plötzlich stehen 30 Leute vor Ihrer Haustür. Keine Einladungen, keine Terminjagd, kein Warten auf den einen Interessenten. Das ist eine Open-House-Besichtigung. Sie ist kein Trend, sondern eine bewährte Methode, die seit 2010 in deutschen Großstädten wie Berlin, München und Hamburg immer häufiger eingesetzt wird. In Freiburg, wo der Markt seit Jahren unter Druck steht, nutzen mittlerweile 42 % der Makler diese Methode - und zwar mit deutlich schnelleren Verkaufszeiten.

Der große Vorteil? Sie ziehen nicht nur Interessenten an, die aktiv suchen. Sie erreichen auch Menschen, die noch nicht auf der Suche waren, aber durch eine Einladung, ein Flugblatt oder einen Social-Media-Post neugierig werden. Diese spontanen Besucher sind oft die, die später zahlen - weil sie nicht unter Druck stehen, sondern sich in Ruhe umschauen können. Und das macht den Unterschied.

Wie planen Sie eine Open-House-Besichtigung richtig?

Ein guter Tag ist halb gewonnen. Das gilt besonders für Open Houses. Die beste Zeit? Samstag oder Sonntag, zwischen 11 und 14 Uhr. Dann haben die Leute Zeit, ohne Urlaub nehmen zu müssen. Vermeiden Sie Feiertage, Fußballspiele oder Wahlsonntage - da ist niemand unterwegs. Laut Casafari (2023) sollte das Zeitfenster mindestens zwei, besser drei Stunden betragen. Zu kurz, und Sie verpassen Leute, die später kommen. Zu lang, und die Energie sinkt.

Die Immobilie muss bereit sein - und zwar wirklich. Kein halbgeräumtes Wohnzimmer, kein ungemachtes Bett. Homestaging ist kein Luxus, sondern Pflicht. Reinigen Sie alles, von den Fenstern bis zur Toilette. Setzen Sie Duftkerzen ein - nicht zu stark, aber spürbar. Ein leichter Zitronen- oder Lavendelduft wirkt beruhigend und erinnert an frische Wäsche. Legen Sie ein professionelles Exposé bereit: Quadratmeterzahl, Baujahr, Einbauten, Energieausweis, Heizkosten. Jeder Besucher soll alles mitnehmen, was er braucht, ohne fragen zu müssen.

Sicherheit ist kein Nachgedanke. Wertvolle Gegenstände - Schmuck, Antiquitäten, teure Elektronik - gehören weggeschlossen. Ein Gästebuch am Eingang ist Pflicht. Jeder, der reinkommt, hinterlässt Name, Telefon, E-Mail. Das ist Ihre Datenbank für die Nachbereitung. Und ja: Sie müssen auch jemanden haben, der die Besucher begrüßt, Fragen beantwortet und nicht nur still danebensteht. Ein guter Makler oder der Eigentümer selbst - aber nur, wenn er ruhig und offen wirkt. Keine Nervosität, keine Abwehrhaltung.

Wie messen Sie den Erfolg - und was zählt wirklich?

Erfolg ist nicht, wenn 50 Leute kommen. Erfolg ist, wenn 5 davon ein echtes Kaufinteresse zeigen. Deshalb brauchen Sie klare Kennzahlen. Fiyam-Digital hat ein Messsystem entwickelt, das in der Praxis funktioniert:

• RSVP-Rate: Wie viele von den versendeten Einladungen bestätigen den Besuch? Ziel: 35-45 %. Wenn Sie nur 20 % bekommen, haben Sie die Zielgruppe falsch angesprochen.
• Attendance-Rate: Wie viele kommen tatsächlich? Ziel: 75-85 %. Wenn 10 von 20 Bestätigten nicht kommen, ist etwas schiefgelaufen - vielleicht war die Werbung zu schwach, oder die Uhrzeit passte nicht.
• No-Show-Rate: Die Gegenzahl zur Attendance-Rate. Ziel: unter 15 %. Mit digitalen Tools wie Bounti.ai können Sie Erinnerungen automatisch versenden - und die No-Show-Rate um bis zu 10 Prozentpunkte senken.
• Leads pro Event: Wie viele Interessenten geben echte Kontaktdaten und zeigen Kaufabsicht? Ziel: 8-12 Leads pro Event. Das ist der wichtigste Wert. Ein Event mit 50 Besuchern und nur 3 Leads ist ein Misserfolg.

Die Conversion-Rate von Besuch zu qualifiziertem Lead liegt bei 35-40 %. Das heißt: Von 20 Besuchern kommen 7-8 echte Interessenten heraus. Und von diesen 7-8 führen 1-2 zum Angebot - und letztlich 0,5 bis 1 zum Verkauf. Das klingt nach wenig? Nein. Das ist besser als 15 Einzelbesichtigungen mit je einem Interessenten, von denen nur einer kauft.

Warum Open House schneller zum Verkauf führt - und mehr Geld bringt

Ein Makler verbringt bei traditionellen Besichtigungen 15-20 Stunden pro Objekt. Nur fürs Hin- und Herfahren, fürs Öffnen, fürs Warten, fürs Nachbereiten. Bei einer Open-House-Besichtigung? 5-7 Stunden. Das ist kein Zufall. Sie sparen Zeit, weil Sie alle Interessenten auf einmal treffen. Und Sie verkaufen schneller: Laut Key & Castle (2023) beschleunigt diese Methode den Verkaufsprozess um durchschnittlich 23 %.

Und das Geld? Rechnen Sie mit: 50 Einladungen, 30 RSVPs, 24 tatsächliche Besucher, 9 qualifizierte Leads. Wenn 1 davon zum Kauf führt, haben Sie einen Abschluss. Bei einem Deckungsbeitrag von 8.000 € pro Verkauf ist das 8.000 € Gewinn. Aber jetzt senken Sie die No-Show-Rate von 20 % auf 10 % - durch automatische Erinnerungen. Plötzlich kommen 27 statt 24 Leute. Drei mehr. Und mit ihnen: ein zusätzlicher qualifizierter Lead. Das ist 0,2 zusätzliche Abschlüsse pro Event. Bei 8.000 € pro Abschluss: 1.600 € Mehrerlös. Und das bei weniger Arbeit.

Die langfristige Erfolgsquote? Objekte, die mit Open House vermarktet wurden, werden laut Heidelberger Wohnen (2023) in 87 % der Fälle verkauft - im Vergleich zu 72 % bei traditionellen Methoden. Das ist kein Zufall. Das ist Strategie.

Wann funktioniert Open House nicht?

Nicht jede Immobilie ist dafür geeignet. Wenn der Preis unrealistisch hoch ist, wird die Open-House-Besichtigung zur Demütigung. Die Leute kommen, schauen sich um, sagen: „Das ist zu teuer.“ Und gehen. Keine Rückmeldung, kein Feedback, nur Enttäuschung. Und der Makler? Er hat den Auftrag eingegangen, ohne den Markt richtig analysiert. Das ist gefährlich.

Auch bei Allgemeinaufträgen - also wenn der Makler nicht exklusiv vermarktet - ist Open House riskant. Wer sonst kommt? Der Konkurrent? Der Nachbar? Der Interessent, der später den Preis drückt, weil er weiß, dass niemand sonst kommt? Das ist kein Vorteil. Das ist ein Risiko.

Und dann ist da noch die „Hoffnungsmakelei“. Ein Makler führt drei Besichtigungen durch, findet keinen Käufer, und sagt: „Ich beende den Auftrag.“ Die Immobilie bleibt liegen. Aber was, wenn der perfekte Käufer erst in zwei Monaten kommt? Open House ist kein Einmal-Event. Es ist ein Teil des Prozesses. Wer es nur einmal macht, versteht es nicht.

Wie integrieren Sie Open House in Ihre gesamte Vermarktungsstrategie?

Open House ist kein Ersatz für andere Methoden - es ist ein Multiplikator. Nutzen Sie es als Herzstück Ihrer Kampagne. Bewerben Sie es mit:

• E-Mail-Kampagnen an Ihre bestehende Kontaktliste
• Instagram- und Facebook-Posts mit einem kurzen Video der Immobilie
• Flugblätter in der Nachbarschaft - besonders in den Straßen, die direkt um das Objekt liegen
• Ein QR-Code auf dem Flugblatt, der direkt zum Exposé führt

Und nach dem Event? Keine Pause. Am nächsten Tag senden Sie eine persönliche E-Mail an alle Besucher: „Vielen Dank für Ihren Besuch. Haben Sie Fragen? Möchten Sie das Exposé nochmal bekommen?“ Und fragen Sie: „Was hat Ihnen gefallen? Was fehlte?“ Das Feedback ist Gold. Es sagt Ihnen, ob die Preisvorstellung passt, ob die Ausstattung überzeugt, ob die Lage ein Argument ist.

Die Zukunft? Kombination. 3D-Rundgänge für die, die nicht kommen können. Open House für die, die fühlen wollen, wie es sich anfühlt, dort zu leben. Wer beides nutzt, hat den größten Kreis - und die besten Chancen.

Was tun, wenn die Open-House-Besichtigung nicht funktioniert?

Wenn Sie 10 Leute kommen sehen und kein einziger Lead entsteht, dann liegt es nicht am Wetter. Es liegt an der Immobilie oder am Preis. Fragen Sie sich:

• War die Werbung klar? Wussten die Leute, was sie erwartet?
• War die Immobilie wirklich bereit? Oder war sie noch voll mit Möbeln?
• War der Preis realistisch? Haben Sie den Markt wirklich analysiert?
• Haben Sie die richtige Zielgruppe angesprochen? Oder haben Sie nur alle Einladungen verschickt, die Sie haben?

Wenn die Antwort „Ja“ ist - dann ändern Sie die Strategie. Senken Sie den Preis. Machen Sie ein neues Exposé. Versuchen Sie es mit einem anderen Tag. Oder - und das ist wichtig - versuchen Sie es gar nicht nochmal, wenn die Immobilie nicht verkauft werden kann. Dann ist es besser, den Auftrag zu beenden und etwas anderes zu vermarkten. Open House ist kein Zauberstab. Es ist ein Werkzeug. Und wie jedes Werkzeug: Es funktioniert nur, wenn man es richtig benutzt.